2021中国工程机械营销&后市场大会于11月29日正式拉开帷幕，营销业严本届大会集聚中国工程机械行业极具影响力人士，＆后搭建高条理交流平台，市场署理商聚焦于“坚守价钱主义”，大会答品评辩说在坚守历程中的曹卫诸多机缘以及挑战，贡献有价钱、国行有智识的正转折期精采交流、深度碰撞以及处置妄想，危害与广漠同仁一起洞不雅时事，营销业严展望前路。＆后

12月1日上午，市场署理商浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国在渠道增值与转型降级论坛上作了以《行业严正转折期署理商的大会答危害以及应答》为主题的演讲，如下是曹卫其针对于浙江立洋公司应答行业转变做出的思考及刷新实际体味分享：

浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国

工程机械署理商正在履历多波叠加的严正转折

工程机械行业是一个与宏不雅经济详尽分割关连的一个行业，当初行业正直历严正的国行多波叠加的转折期，演绎为如下四种：

一、正转折期受国家宏不雅经济影响，组成行业需要量下滑。这一轮大概况是房地产调控、根基配置装备部署建树、疫情、国内关连等影响，同比环比都有较大幅度的影响。

二、工程机械行业周期性上行。以前六年不断快捷削减，抵达外洋销销量快要30万台的台量，清晰能看到，明年会进入较大幅度的上行期，这是国内开掘行业严正的转折。

三、价钱战导致的种种矛盾凸显。由于最近2～3年开掘机白热化的价钱战影响，突显了并进一步减轻了开掘机行业品牌的会集度，品牌分解愈加激化，成为这一轮市场转折中一个清晰特色。

四、增量市场向存量市场、前市场向后市场的转折。这一个变更在工程机械行业，特意是开掘机署理商、工程机械署理商已经清晰感受到，以前不断20多年的增量市场将从最近2～3年开始转入存量市场，前市场也逐渐向后市场转型。

每一次市场转折都市泛起良多下场。浙江立洋30年来在工程机械市场晃动中履历了一再魔难，而且在每一次的履历中凭仗自己的智慧以及规画都瘦弱的走出。以是我针对于转折期会碰着的挑战做了一个演绎，为总体署理商提防危害提供参考借鉴。

矛盾一：署理商以整机销售毛利为主营的商业方式被倾覆

8年前的4S店履历同样的下场，以杭州某宝马4S店举例：往年整车销售毛利1300万，后市场毛利5400万，100总体罗致了120%，一年尚有1600多万的利润，便是这么一个尺度，这便是渠道的价钱、能耐展现到价钱，如今流通渠道依靠信息不同过错称赚钱的年月已经由去了。

我以为能处置这个下场的妄想，假如要再回到以前跟品牌公司要高毛利不事实，这个下场的仅有处置妄想便是后市场，存量市场已经组成为了，要不了多少多年咱们也会成为像美国以及欧洲这样的后市场毛利占全部公司毛利的70～80%。国内开掘机后市场存量，妨碍2021年年尾将会逾越200万台，此外工程机械加起来700～800万台，以是对于署理商而言，后市场是一个不可轻忽的蓝海。

不可轻忽配件，由于在全部后市场，惟独配件是既有规模又有毛利的商业名目。除了配件之外，巨匠需要看重开掘机的特种运用，开掘机已经到了成熟运用的特殊年月了。

最后我要召唤全行业要主张技术培修运用的价钱，要实现技术培修公平价钱的变现，培修费要公平，要减价。

矛盾二：财富价钱链矛盾激化

失调时事被突破。在以前快要20年的光阴，工程机械市场端是一个相对于失调相助的格式，因此署理商能有确定毛利，而这一轮严酷价钱战导致全部失调被突破，署理商作为中间的弱势关键，生涯受到挑战。未来渠道生涯的中间能耐是甚么？再也不是信息不同过错称，而是强人优势，强人是咱们署理商所有能耐的载体，此外到了微利时期，规画优势也成为中间相助力。

渠道。以前六七年组成中国特色的渠道，一些驰名的国内品牌进入中国时把成熟的分销制度、尺度署理制方式带到中国，同时国内也存在柳工这样的直营方式，也有三一这样的署理商，参股9%，渗透式规画方式等多种方式。我以为任何的方式都有正当性，都有厉害。我以为，惟独互赢才是可不断睁开的。

不价钱的相助过错早晚会被扔掉。不是说咱们署理商做的欠好，以是被主机厂扔掉，着实这一点是相互的，品牌公司对于署理商来说不价钱的话，也会被扔掉的。以是要互赢以及公平，咱们作为署理商这样的企业属性，咱们有责任有使命来实用运用署理商作为渠道这一头的责任，品牌公司给予咱们市场，咱们就要投入饶富的人力物力去做好市场拆穿困绕，提上卑劣做好售后效率的能耐。同样品牌公司也要给予咱们饶富，投入产出可能正当性，这个都是平等的。

矛盾三：差距品牌对于转折的策略应答署理商的直接影响

2021年4月29号，中国工程机械署理商协会散漫匠客工程机械宣告文章《工程机械火爆情景下的署理商困局》，我信托巨匠都看过良一再。眼前有良多故事，这一轮市场的变更，差距的品牌对于这样的市场变更的应答策略纷比方样，国产以及外资，其中外资应答方式分为三类：欧美、日系、韩系。 

第一类：CAT方式。CAT方式有它自己品牌性子产物，为了顺应中国市场的低端产物需要及中国市场低端产物的经营相助，卡特花了十多少年建树了380多家配套推销，临时研发投入了中国市场的机械系列，同时也保存了原本的产物，这样可能知足中国低端产物的用户需要，也能退出中国低端外乡国产物牌的市场相助。企业是无意间跨度的，这个是策略，不对于错，在差距市场，良多国内品牌在中国就纷比方样。

第二类：索尼方式。索尼电视，谁能说它的产物以及品质欠好吗？可是索尼不破费出低真个产物跟小米相助。

第三类：苹果手机方式。苹果就绕过了诺基亚、三星，直接做IPHONE。

而外乡品牌纷比方样，由于外乡品牌的性命残缺取决于国内的份额，在中国市场假如你不退出相助就会扩展出局，可是假如退出相助，价钱重大，以是这个很难。以是魔难国内品牌的刚强的策略，是它的综合实力有对于策略持久性、刚强性的考量。

署理商这种企业属性就抉择了，差距品牌会严正影响署理商在署理品牌在地域中的相助力，致使由于这些品牌渠道的整合，咱们就能被整合，由于这些品牌不论是国内国内的，在这一轮相助中被边缘化概况被扩展出局，咱们同时就损失了市场。这是严正危害。

矛盾四：可能的开工下滑导致的大面积信誉销售还款过时、坏账

市场上行之后，工程开工上行，使命小时着落，导致大面积的信誉销售过时发生，信誉销售过时还款，那末过时还款垫付的责任，就由署理商实施，这就会组成咱们严正的现金流下场。我建议确定要做好于时的压力测试以及现金流的预先豫备。

我一总体会，针对于国产物牌的信贷，请确定要看重银行以及社会金融机构的债务人的债务主张。如今尚有良多下场，据我清晰有一些国产物牌由于林林总总的原因，有比力大批的买断库存，其本性便是杠杆。以是巨匠确定要昏迷，这概况是利润以及现金流的下场，假如现金流这个下场不处置，企业会被大火烧去世。

矛盾五：市场需要快捷着落导致的公司支出与用度的矛盾

这两年已经有良多署理商在裁员减费，署理商这种属性既要知足品牌给予的市场拆穿困绕、占有率要求以及客户知足度的责任，以是这方面的职员资源要配好。但黑白论若何，咱们是自力的企业，企业投入产出利润自己也是自己的事。署理商在这个阶段理当做的使命是削减占用，飞腾用度，削减支出，提及来很重大做起来难，署理商最大的占用首先是应收款，第二是库存。杠杆的运用确定要留意，不光仅是一个财政用度的下场，更紧张的是还款能耐的下场。第三，在付斲丧出盈利矛盾的情景下，署理商的规画费，排在前三位的第一是人事规画用度，即人为奖金用度。第二是整机运费，第三个用度是全部公司的汽车资用，此外的用度都在前面，你假如把前面三个用度管好，已经把70～80%的用度都管了。

与后退效益、飞腾投入产出相矛盾的，尚有一个最最紧张的是要后退全部公司的营运效应，后退人均功能。 

矛盾六：行业转折已经影响到投资人以及员工的定夺

我想讲三条：一是中国署理商也要回归理性，回归投入产出的功利天下不雅，咱们仅仅是一个署理商，赚良多良多钱也是不同过错的。第二，署理商也要有临时主义的经营社会不雅。第三，报怨没实用，确定要建树自己的相助力，惟独自己有价钱，他强人离不开咱们。尚有，确定要留住员工，署理商的这种属性，咱们所有的能耐都是承载在人身上的，假如强人消散了，你将甚么都不了。

最后一个，一个总则，假如仅仅能坚持明天的造诣而轻忽了明天，势必损失明天的顺应能耐。明天咱们不是在钻研未来做甚么，咱们是在钻研明天做甚么才有可能有未来。以是这一轮下来，咱们署理商要不革除了究咱们这个存量市场，咱们睁开到明天所蕴藏的这种机缘，咱们也要不断立异探究，去顺应行业变更，必需环抱增收、减费、高功能去做好使命。中国的工程机械，中国的工程机械署理商行业未来十年依然是一个颇为值患上期待的一个行业，需要量尚有良多，存量很大，确定有良多的投资机缘以及商机，愿望跟巨匠一起配合渡过瘦弱的明年，谢谢！